Técnicas de Venda e Negociação

Este curso pertence à Academia Comportamental

 

Todos os Seres humanos negoceiam a cada instante. Todos vendem algo, seja uma ideia, opinião, produto, serviço ou a sua marca pessoal ou da empresa. Considerando que a comunicação e a publicidade de uma empresa estão hoje intimamente ligadas ao relacionamento - e relacionamento é feito por pessoas - é importante que cada pessoa saiba como pensar estrategicamente e posicionar-se numa negociação.
Uma negociação racional de produtos e serviços baseia-se em factos e usualmente o preço é o foco durante todo o processo. Detalhar os princípios de ambos os factores e conjugá-los numa conclusão objectiva é essencial para o entendimento das negociações bem-sucedidas.
O negociador procura definir previamente as suas alternativas tácticas; cria planos de acção caso surjam aspectos não considerados previamente; define como irá apresentar a sua parte (resumidamente, completa ou em partes) e inicia a negociação.

Objectivos Pedagógicos

Adaptar o estilo comunicacional à situação de venda e negociação. Estar orientado para as necessidades do cliente. Aperfeiçoar o seu saber-fazer, possibilitando um domínio adequado das técnicas de diagnóstico e persuasão relacionadas com a argumentação comercial, resposta às objecções e fecho da venda. Conhecer e desenvolver as potencialidades do seu estilo de negociação. Aprofundar e treinar as competências estratégicas fundamentais para uma negociação bem sucedida. Saber como posicionar-se numa negociação de grupo. Adquirir as competências específicas para negociar como membro de uma equipa. Adaptar-se a situações específicas como a negociação com parceiros de culturas diferentes ou a negociação via tecnologias de informação. Lidar assertivamente com objecções.

Programa

1. O processo de Comunicação
2. Entender o Cliente, as suas necessidades, desejos e receios
3. Como criar Empatia com o Cliente
4. Apresentação Pessoal do Vendedor – o papel da imagem
5. Postura Bitmap Bitmap
6. Escuta Activa
7. O Perfil do Vendedor
8. Ciclo da Venda Profissional
9. Prospecção de Clientes
10. Reuniões
11. Propostas
12. Fecho
13. A Venda Consultiva
14. A Gestão do Tempo nas Vendas – Aspectos essenciais
15. Características do bom negociador
16. Os elementos fundamentais da negociação
17. As principais tipologias negociais
18. O planeamento da negociação Bitmap
19. A abordagem "Win-Win"
20. As melhores práticas de Negociação
21. O processo de venda e negociação – abertura, desenvolvimento, conclusão e fecho
22. Lidar assertivamente com objecções

Audiência Alvo

Directores, Managers, Coordenadores, Chefes e todas as funções com responsabilidades de gestão de equipas. Todos aqueles que por razões diversas tenham que negociar produtos,serviços, colaborações diferenciadas, ou que gerem projectos ou equipas multidisciplinares

Método Pedagógico

Método Activo

Recursos Didácticos

PC Datashow Quadro branco e-Manuais [versão electrónica] Certificado presença.

Pré-requisitos/Observações Importantes

Não tem pré-requisitos